Telefonát
z dnešného rána je práve jedným z tých, akými telefonisti lovia svoje
obete medzi podnikateľmi, živnostníkmi a takými, u ktorých
predpokladajú kapitál. Ich cieľom je zaujať, presvedčiť, akí sú úspešní
a stavať sa do pozície tých, ktorí majú tie najlepšie a najúžasnejšie
informácie. Realita je však o tom, že si potrebujú nechať na svoj účet
previesť cudzie peniaze a obchodovať s nimi. Klient síce môže
rozhodnúť o tom, do ktorého obchodu by následne vstúpil a investoval,
no brokerovi za to prináležia manipulačné poplatky a z nich žije. Ako
to funguje, podrobnejšie vysvetlím v inom príspevku. V tejto chvíli,
kým mám ešte celý obsah toho dnešného
telefonátu v hlave, by som ho rád prerozprával.
Bolo skoré dopoludnie a keďže som typ „sova“, trvá mi trochu
dlhšie, kým sa ráno preberiem a v takej chvíli sa ťažšie premýšľa.
Preto som aj ja urobil niekoľko chýb. Na
zvoniacom telefóne sa objavilo číslo zo zahraničnou predvoľbou. Už to
naznačovalo niečo komplikované.
Broker: „Dobrý deň, tu je T....... a som broker spoločnosti
X......, volám vám kvôli zaujímavej obchodnej príležitosti“.
Takýto ľudia si zväčša urobia databázu kontaktov, kde si poznačia
meno, číslo, mailový kontakt, prípadne názov spoločnosti, ktorú by potenciálny
klient mal vlastniť, alebo v nej pracovať na vyššej pozícii. Ak však názov
firmy nenapovedá priamo o predmete činnosti, často nevedia, čím sa to
vlastne zaoberáte. Preto som mohol
pokračovať napríklad otázkou: „Prečo chcete obchodovať práve so mnou?“. Keďže
som ešte nebol celkom prebratý po ráne, reagoval som nie najvhodnejšie:
Ja: „Myslím si, že nemám potrebu s vami obchodovať“
Broker tradičná odpoveď, ktorú má nacvičenú v prípade podobných
argumentácií: „Ale veď ešte neviete o čo sa jedná. Máte už skúsenosti
s obchodovaním na burze?“.
JA: „Áno, mám a preto vravím, že strácate čas
a energiu“. Je jasné, že broker sa
nesmie vzdať. Aj keď odmietam, ale ešte stále komunikujem. Mnoho iných jeho
potenciálnych obetí, už v tejto fáze zloží telefón.
Broker: „A poviete mi prečo?“
JA: „Pretože si riešim vlastné obchody, také, ktoré si viem sám
riadiť, rozhodovať o nich a ovplyvňovať ich.“ To bola možno ďalšia
chyba z mojej strany, pretože aj na takýto argument je cvičený.
Broker: „To je predsa v poriadku, aj u nás si predsa môžete
obchodovať sám a rozhodnúť sa, do akého obchodu budete investovať, určiť
si mieru rizika, predpoklad zisku“
Ja: „Výborne, to znamená, že nepotrebujem k tomu vás, ako
nezmyselné spojovacie ohnivko, ktoré mi bude z vrecka ťahať zbytočné
poplatky.“ V tomto bode už prechádzam do ostrejšieho útoku. Štandardné
odmietanie, alebo oponovanie, na ktoré je inak broker pripravený
a trénovaný, býva miernejšie.
Broker: „Ale my vám vieme poradiť a podať v správny čas
správne informácie.“ Snaží sa nepriamo
zdôvodniť poplatky v znamení hesla: Dobrá rada stojí groš! Ale na to som
zasa pripravený ja.
Ja: „Viete, ale ak si ja mám nechať v niečom radiť, tak ten, od
koho si nechám radiť ma musí presvedčiť, že v danej oblasti sa vyzná, vie
sa orientovať a rozumie sa problematike viac ako ja.“ To bolo ešte pomerne
mierne, no broker už iste začína chápať, že to so mnou nedotiahne do zdarného
konca. Je zneistený, nerozpráva už sebavedome ako na začiatku, vety seká, robí
dlhšie pauzy. Začínajú mu dochádzať argumenty.
Broker: „No to je v poriadku, veď ale my tu máme analytikov,
ktorí sa vyznajú a rozumejú a oni vám budú poskytovať informácie.“
Tým priznáva, že sám sa ekonomike nerozumie a sťahuje sa kamsi do úzadia. Aby
zachránil situáciu, dáva mi najavo, že
on mi túto možnosť chce len sprostredkovať.
Ja: „Fajn, ale keď práve potrebujem nejakú informáciu, tak viem, na
koho sa v danej problematike môžem obrátiť a znovu k tomu
nepotrebujem vás, ako nezmyselný medzičlánok“. Začína chápať, že ho považujem
za zbytočného. Tu urobí chabý pokus o vylepšenie si reputácie, aby ma
skúsil zaujať.
Broker: „Ale predsa aj ja vám viem ponúknuť priamo zaujímavú
príležitosť, ktorú by ste mohli využiť ešte dnes...“ Pokračoval názvom nejakého
nemeckého indexu, ktorý má rastúci trend. Má dojem, že informácia, ktorú dostal
od nejakého analytika v rámci ranného mítingu ma ohúri. Pre mňa je to ale
príležitosť zahájiť etapu útoku.
Ja: „Pán T..... aké máte vy vzdelanie?“ Je dobré zapamätať si meno
z úvodu. Možno sa spoliehal, že ho
rýchlo zabudnem, ale tento krát som dával pozor. Oslovením som mu pripomenul,
že nie je pre mňa anonym, čím som zvýšil jeho nepokoj a zneistil pozíciu.
Ekonomické vzdelanie iste nemá, keďže robí telefonistu. Ak by sa pokúsil
o klamstvo, mám v talóne kontrolnú otázku, na ktorú laik, ekonómie
neznalý, nevie priamo zodpovedať. Tento krát ale nebolo treba.
Broker veľmi zneistene a podráždene, ale sám si vykoledoval:
„Prepáčte, ale to je moja osobná vec!“
Ja: „Máte pravdu a tým ste ma presvedčili, že o ekonomike
a obchode určite nemôžete vedieť viacej ako ja. A to je dôvod, prečo
o vaše rady nestojím! Je to pre mňa rovnaké, ako keby niekto, kto horko
ťažko ukončí osobitnú školu, mal snahu radiť nejakému vysokoškolákovi, ako
úspešne ukončiť vysokú. A pri všetkej úcte, v oblasti financií
a obchodu si nenechám radiť od nejakého smetiara!“
To už bola dosť silná káva. Ale má dôvod hanbiť sa za to, akú má
školu? Iste, formálne vzdelanie nie je všetko a vysoká škola nie je
patentom na rozum. Osobne mi nezáleží na tom, kto má aké vzdelanie. Ale ak sa
chce niekto starať o moje peniaze, tak chcem vedieť, komu ich zverím. Mal
možnosť obhájiť sa, mal možnosť povedať čokoľvek, čo by ma presvedčilo, ale
žiaľ pre neho situáciu nezvládol.
Broker: „Viete čo, nebudem s vami strácať drahocenný čas!“
Ja: „Výborne, konečne ste pochopili to, čo som vám povedal hneď na úvod!“ Ale to už asi nepočul, ozvalo
sa len buchnutie telefónu.